“独角兽”孩子王——以服务取胜

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核心


孩子王全国会员已达1500万,近200家实体门店,APP下载量突破600万,明年孩子王预计再开店60家,未来孩子王还将不断研发新的产品和服务。


2009年4月,孩子王创立。这个诞生于淘宝「双十一」元年的品牌,仅仅用了七年的时间就在新三板上市,已在全国18个省近百个城市开设了199家实体门店,2016和2017年,更是以平均每周1.5家门店的速度拓展,市值超过140亿,年均复合增长率超过50%,人称「母婴零售行业第一股」


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孩子王全国会员已达1500万,近200家实体门店,APP下载量突破600万,明年孩子王预计再开店60家,未来孩子王还将不断研发新的产品和服务。


2009年4月,孩子王创立。这个诞生于淘宝「双十一」元年的品牌,仅仅用了七年的时间就在新三板上市,已在全国18个省近百个城市开设了199家实体门店,2016和2017年,更是以平均每周1.5家门店的速度拓展,市值超过140亿,年均复合增长率超过50%,人称「母婴零售行业第一股」

 

在今年的11.11 孩子王全民High购节,全国门店+手机APP消费人数达到 101万 人,扫码购订单突破 67万 单,门店配送占比 58%,荣膺天猫双11消费者最爱逛智慧门店第二名。

 

是什么让孩子王能够在短短七年内成为国内知名的母婴连锁品牌?又是什么能够让它在母婴类商品支撑起线下的大店模式,并迅速增长到会员家庭千万以上?


对于整个母婴市场的洞察

 

2009年,将五星电器卖给百思买(BestBuy)后,手握数亿美元资金的汪建国带领几位「老五星」开始二次创业,成立五星控股。母婴童市场在当时市场大,增长快,属于哑铃型结构的市场。汪建国等人敏锐地察觉到了这个市场中的空白机会。

制定发展战略

 

 

和传统渠道商的做法不同,孩子王从经营商品转向了经营顾客,并通过会员模式迅速发展了1000多万名会员,以会员制为核心的组织架构,即围绕一个特定人群深挖,精准定位其需求,通过叠加商品和服务进行全方位满足。

 

全面系统的产品覆盖

 

孩子王在线上拥有非常丰富的产品,庞大的会员数量也使得孩子王具备了人群长尾的优势。它的商品超过2800 个品牌,拥有55000 个SKU。且商品涵盖纸尿裤、服装、玩具、日化等品类的自有品牌产品SKU 数高达 633 种。使得实物性商品能够覆盖0-14岁孩子所必须的食品和用品。涵盖了孩子的各种娱乐和教育需求。从而在线上线下、实物性商品和虚拟性商品中求得全面与平衡。

 无论是消费升级,市场环境,还是战略的制定,这些时代背景更多的是提供了品牌发展的契机,而如何从成长到成熟再到成功,关键还要看孩子王的“内功”——服务。


从提供产品到提供人性化服务




孩子王以“经营顾客关系”为核心理念,
打造了特有的专业育儿服务品牌——育儿顾问。孩子王目前拥有超过5000名持有国家专业育婴师资质的育儿顾问,实时在线为用户提供服务。


育儿顾问通过微信、APP 社群、面对面交流等方式了解顾客需求,传播育儿知识,为顾客提供抚触、催乳、月子餐搭配、营养指导、宝宝理发等增值服务。


她们不仅是资深的母婴护理师,同时也是儿童成长培育师,为每一个中国新家庭在孕期、哺乳、儿童成长及教育方面提供专业帮助和定制化服务。


育儿顾问的职责就是会员的开发和维护,他们可以直接给顾客发放促销券。其业绩指标、奖金收入等也和激励制度通过会员数量、活跃度、转化率、成交额来体现。这无疑激发了员工的积极性,让他们能够自主提供24h服务,甚至还会配备助理来参与会员管理。


如今,孩子王全国会员已达1500万,近200家实体门店,明年孩子王预计再开60家门店。APP方面,孩子王APP下载量突破600万,未来孩子王还将突破现有的发展空间,不断研发新的产品和服务,致力于带给中国新家庭更好的生活方式。

 


消费正在全面升级,传统品类的边界正在逐渐消融,而新的场景化品类正在重塑,消费随机性大大增加。孩子王的迅速崛起就是一大例证。


时代充满变数,品类化决策和品牌化决策成为用户心智的第一入口。基于此,品牌成为新商业的第一因。如何在新形势下构建合适的品牌战略?成为企业家必须要思考的一个问题。

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